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有的客戶就是來了幾分鐘就離開展廳，怎么辦？

2016-7-19 14:58:09　|　來源：華竣國際

銷售顧問都知道客戶到4S店展廳停留的時間越長越好，成交的客戶第一次來展廳都超過30分鐘以上�？墒牵�有的客戶就是來了十幾分鐘就離開展廳，怎么辦？

我們先要了解清楚客戶為什么在展廳停留的時間這么短。原因很多，先分析常見的一些原因：

1. 客戶時間不多，到展廳來是先初步了解一下；

2. 已買車或已訂其他品牌的車，路過展廳順便進來瞧瞧；

3. 客戶不急著買車，先隨便看看；

4. 客戶感到被銷售顧問緊盯著，心里不自在，就急著走了；

5. 客戶對接待他的銷售顧問不認可；

6. 客戶已在他處看過車，進展廳就是來講價格；

……

針對以上的這些原因，我們銷售顧問怎么來應對呢？

對前三類客戶

我們在做產(chǎn)品介紹前，先征求客戶：“某先生，讓我給您做一個簡單的介紹，大概需要5分鐘，您有時間嗎？”

這樣的話術，既表示了對客戶的尊重，又讓客戶有了時間準備，同時你馬上就可以了解客戶的時間情況。

如果客戶有時間，你就可以客戶抓住重點講，在5分鐘后盡快進入需求分析環(huán)節(jié)，客戶就比較容易跟著我們的節(jié)拍走了。

如果客戶時間不多，告訴客戶我們車型的亮點太多，一下子講不完，而且試駕后體驗更深；然后抓緊時間問客戶的聯(lián)系方式，讓客戶有時間來時先打電話，我們準備好接待，我們有什么優(yōu)惠促銷試駕活動，我們可以第一時間來邀約您參加。

對第4、5類客戶

銷售顧問要察言觀色，發(fā)現(xiàn)客戶對自己的介紹不耐煩時，及時剎住，告訴客戶，您自己先隨便看車，需要時喊我，我就在不遠處，會馬上過來為您服務的。

對第6類客戶

直接討論價格時，銷售顧問可以試著問問客戶，你對XX車型配置了解嗎？我再向您介紹一些數(shù)據(jù)，可能您沒聽到過，把客戶引導到討論車型的亮點、優(yōu)勢上來，少些價格的討價還價。

由于客戶在展廳停留的時間長短對銷量產(chǎn)生直接的影響，而且客戶停留短的原因會各種各樣，所以我們銷售部要把增加客戶在展廳的停留時間作為經(jīng)常性的工作來抓：

1

做法一

每周或每月統(tǒng)計分析未成交客戶在展廳停留的時間，并提出延長停留時間的階段目標，要求銷售顧問把它當做重要的大事。

2

做法二

分別統(tǒng)計每個銷售顧問的接待時間，并公布時間排名，讓銷售顧問看到差距和成績。

3

做法三

對接待客戶時間較久的銷售顧問，請他交流介紹經(jīng)驗，讓其他銷售顧問了解學習模仿，提高接待時間和能力。

4

做法四

對接待時間進行考核激勵，接待時間長，成功率高達銷售顧問給于適當獎勵，促動其他銷售顧問主動提升。

5

做法五

培訓時不斷請銷售顧問收集客戶在展廳停留時間短的原因，集思廣益提出應對的話術，讓每個銷售顧問盡量多的掌握應對各類客戶的能力。